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顶级销售这样做,让客户不再“烦”你!
日期:2017-12-05 浏览

你正在聚精会神地做着一份标书,明天就截止投标。这个时候从门口进来一个人,他打断了你的工作。


“先生,你好,我是XX银行信用卡中心业务部的小张,请问要不要办一张信用卡。”


你感觉有点生气,但你还是客气地说:


“不需要,我已经有信用卡了。”


“可以再办一张嘛,这张卡我可以给你申请很高的额度。”小张继续说到。


“不用了,你走吧。”


毫无疑问,这种推销方式如此让人厌烦,甚至让人感到愤怒,以至很多公司门口都挂着一张“谢绝推销”的提示牌。


之所于此种推销方式令人厌烦,是因为激起了客户的心理感应抗拒。

你正在客厅玩王者荣耀,正是抢人头的关键时刻,女朋友从房间出来,喋喋不休地叫你赶紧洗澡睡觉,此时你内心反应就是心理抗拒。(刚同居的男女朋友除外)


本来你想好了下午偷个懒,约了美女去爬山,结果领导临时叫你去机场接一个男客户。这个感觉和女朋友叫你停止游戏去洗澡的感觉是一样的。


无论是向你推销信用卡,叫你停止玩王者荣耀,还是临时去机场接客户,无一不是剥夺了自我控制的权力,从而让你产生了抗拒心理。


上门向陌生客户推销信用卡,显然有些极端。毕竟我们大部分销售人员,不需要采用这种低效率的方法。但我们依然需要拜访陌生客户,向陌生客户介绍产品,这仍有可能激起客户的抗拒心理,从而让客户厌烦。


那么,到底有没有办法可以减轻客户厌烦。


答案是有的,只要我们深刻了解每个现象的本质逻辑,就一定能找到合适的方法。


事实上,由于推销引起的抗拒心理被称之为“推销回避”,经过我大量的实践和研究发现,只要能通过各种技巧解决以下四个问题,就能有效的降低“推销回避”,从而减少客户对推销的厌烦,甚至产生好感。


1目标阻断


为什么有时候销售员拜访客户,会引起客户的抗拒,产生厌烦?


是因为销售员的突然出现,阻断了客户此时想做的事情。


比如客户正绞尽脑汁地写一个汇报材料,你突然敲客户的门,打断了客户的思路,让他无法继续完成汇报材料。他当然会反感。


再比如,你在一个会议上,通过闲聊发现坐在旁边的人是你的潜在客户,你觉得机会难得,开始向他介绍你的产品,并不断和他聊业务上的事,他肯定会感觉厌烦。因为你阻断了他参加会议的目的,他可能就想借会议的机会,出来放松,你又把他带到工作的氛围当中。


所以,你要做的,就是尽量避免你的出现和推销对客户目标的阻断。


前面的两个例子倒还好解决,第一个场景,你只要和客户说你等他忙完再聊,让他继续完成他的目标即可;第二个也好解决,你可以和他聊轻松的话题,聊会议的感想,聊会议地点的风俗人情等等。


就是让客户继续完成他想做的事,甚至让你的出现也加入到他的目标完成当中。


最为棘手的情况是,客户已经和竞争对手达成了合作意向,你的出现,正是阻碍他达成目标的原因。这种情况,客户会先入为主的产生厌烦。


这种情况下,需要你能够提前获知客户状态,或者从客户的交谈中领略到客户的意图。你需要隐藏你的最终目的,甚至假装你并不知道客户有实际的具体需求,到访的目的无非是慕名而来或者是日常拜访。


先减少客户的厌烦,减少客户对你的抗拒,客户目标的改变需要时间。


2确定性


现在假设你是客户,前后有两个人敲开你办公室的门。其中一个是昨天预约过的,一个是没有预约直接上门拜访你的,哪个会让你更加厌烦。


我相信你肯定会更厌烦那个没有预约的,那为什么同样都对你的目标进行了阻断,你的厌烦程度会不一样呢?


这是因为第一个有预约的拜访是预期内的,第二个没有预约的拜访是预期外,不确定的。


当一个人面临更加确定的事件时,就不容易感觉丧失控制感,也不会感觉那么厌烦。


比如,一个算命先生和你说两句话,哪句会让你更加不安:


  • “你在11月5日,会丢失钱包,损失掉500元现金。”


  • “你在下个月,会损失一部分钱财。”


大部分人认为后者让人更加不安,因为你知道具体的时间,原因和损失的金额,这些让你感觉确定性更高,提高你的控制感。


有提前预约,是提高了客户对你个人的控制感,你推销的产品是否被客户熟知,决定了客户对谈话内容的控制感。


所以如果你推销的产品是知名的,客户熟悉的产品,客户会更乐于接受。如果你推销的是不知名的产品,客户的厌烦程度会增加。这同样是因为客户对产品和谈话内容的控制感不一样。


所以,如果你的产品知名度不高,在初次拜访客户时,不要大篇幅的聊客户所不知道的内容,需要循序渐进,分几次来讲。客户一次比一次熟悉,也更容易接受。


3理由正当性


大量的事实证明,人都喜欢为某件事找理由,哪怕理由不是那么可靠。


比如你问朋友借钱,朋友一般都想知道你为什么要借钱,你哪怕说:因为我缺钱。(这不是废话吗?谁不是因为缺钱而借钱!)即使你这么说,朋友也会相信并借钱给你。可能你真正的原因是要买房。


同样的,对我们的客户,即使大家都心知肚明,你拜访他的目的,就是想销售你的产品给他,但你并不能表现出来。


相反,你可以这么告诉你的客户:


  • “我来拜访你,就是因为我觉得我们的产品很好,想让更多人知道这个产品。”


  • “我来找你,是因为你在这个行业很知名,我来向你学习。”


  • “我来拜访你,是因为我在这认识的人不多,想认识你。”


不管你的理由看起来多么不可靠,但如果能有效减少你要卖东西给客户的感觉,都能很好的减少客户的厌烦。


4操纵意图


你回想下,小时候吃完饭,妈妈叫你去洗碗,你是不是跑着出去找小伙伴玩?


但如果妈妈和你说:你不是要买玩具车吗?你把碗洗了,我给你1块钱,凑够钱了就可以买给你。


这时候你肯定会自愿去洗碗,因为你想买玩具车。


第一种情况是你妈妈企图操纵你的行为,你肯定非常抗拒和厌烦。但第二种方法,你妈妈却操纵了你的思想,让你自发想去做。


所以,拜访客户,千万不要让他感觉到你在操纵他的行为。本质上你推销产品,就是在意图操纵他购买你的产品,让他感觉到控制感在下降,从而产生抗拒和厌烦。


事实证明,从客户的角度来思考问题,可以有效的减少客户的被操纵感。


  • “听说你有购买产品的需求,我们也有相应的方案,麻烦你对我们的方案提点建议。”


  • “听说你有购买产品的需求,我们在这方面也有一定的研究,你看看我们的方案是否有问题。”


明白了吗?你并不是来操纵他买你的产品的,你只是有一个方案,让客户来判断是否合适,让客户来做选择。


每个人都喜欢自由,都相信自己,每个人都选择做自己相信的事情。每个人都不喜欢被操纵的感觉,不喜欢任人摆布。


你要做的,就是想办法让他相信,让他选择你和你的产品,而不是强迫他选择。


5总结


推销,在销售的工作中是无法避免的,客户也无法避免被推销。但强势的推销,不顾及客户感受的推销,的确会让客户产生强烈的抗拒和厌烦,此时,你可以通过四种办法来有效的减少客户抗拒。


避免客户目标阻断,让客户继续完成其目标。


加强拜访和推销的确定性,让客户感觉到控制感。


提出正当的推销理由,让客户感觉不到你一定要卖产品给他。


隐藏你的操纵意图,让客户心甘情愿的自行选择。