总站
销售员抓住顾客的这一点,成交率大大提高!!!
日期:2017-12-06 浏览

在沟通的过程中,说话的重点不在于说了什么或说了多少,而在于是否能够抓住讲话的重点,从最关键的地方打开缺口,说服对方。


寻找关键点的过程中要多加留意和观察对方,从他的言行中发现他的喜好或需求,对他比较感兴趣或需求、欲望较强的部分进行持续“攻击”,通常能够得到令人满意的结果。


一名推销员负责推广一种新上市的牛奶,这种牛奶含钙量很高,对老年人是一种不错的选择。于是,推销员将自己的主要目标锁定为小区内的老人并随机展开行动。


经过一段时间的观察之后,推销员发现李奶奶总是一个人出去买菜,上楼的时候很不方便。一天,李奶奶买菜回来了,推销员急忙赶上去,对李奶奶说:“您慢着点儿,我来帮您拿吧!”


李奶奶十分感激地说:“谢谢你啊!岁数大了,腿脚不好使。”


推销员趁势说:“这话说得,您还不老呢!平时多补充点钙,腿脚自然就好使了。”


李奶奶深有同感:“说的是啊!我也想补钙,可是喝牛奶、吃钙片也没什么用啊!”


推销员立刻回应:“补钙关键在于吸收,我们公司新推出了一种牛奶,吸收率很高,您要不要试试?”


李奶奶面露期待之情地说:“真的那么好?那我得喝喝试试。”


推销员抓住李奶奶缺钙这个关键点,成功推销出了牛奶。假设他没有注意到李奶奶的这一“要害”,而只是关注自己的牛奶,最后的结果又是怎样的呢?可以想象一下:


推销员:“您好!我们新推出了一种牛奶,有很多优点,您有没有需要?”


李奶奶:“不需要!”


推销员:“我们的牛奶确实很好……”


李奶奶:“那和我也没什么关系,我现在喝的牛奶就挺好。”


推销员:“……”


很明显,这种推销方式完完全全地失败了。从中不难看出,推销员一旦选错了讲话的关键点,交谈就很难继续下去,更不要妄想说服对方购买自己推销的牛奶了。

Tips:

在日常沟通中,我们也要学会抓住讲话的要点和精髓,这样才能有的放矢地说服对方,让对方接受我们的观点,否则只能起到事倍功半的效果。抓住谈话的关键点,找到对方软弱的需求“要害”,能够对沟通过程起到事半功倍的效果。倘若找错了关键点,往往错失良机。