我发现在谈判当中出现分歧频率最高的就是：你们太贵了。
我也发现很多销售处理的方法是：一分钱一分货。
然而根据我多年的经验，我可以肯定地说一分钱一分货这个说法肯定是错的，这种说法纯属是拍着胸脯打保票，属于江湖气息，不太专业，你是在告诉客户我们贵是有道理的，你质疑我们贵是不对的。
把这句话简化成三个字就是：你错了。
所以一分钱一分货最大的误区就是你错了，建议大家在工作当中尽量避免这句话。
那面对客户这样的说法，我们应该如何正确处理？我们有一套标准的流程，分成五个步骤：
第一步：
张总，我觉得您还是非常有经验的，确实在一些项目上，有一些客户认为我们贵。
鼓励他，认可他，安抚他的情绪。
第二步：
我们之所以贵，不是因为我们利润高，多挣您钱了，也不是因为我们坑你，而是因为我们成本确实比较高。
客户质疑我们贵，咱们也得知道很多客户是不怕花高价的，他们怕的是不值、吃亏和被坑，因此，我们要告诉他，我没有坑你，成本确实比较高。
比如：我们用的是西门子设备，最新的材料；用的劳动人员全都跟我们签了合同，我们都给他们上了社保。
第三步：
我们为什么要用这么高的成本？不是因为我冤大头，而是对你有好处。
很多客户会觉得谁让你用德国西门子的设备？人家用日本的设备，成本比较低，不也能用吗？
所以第三个部分我们要解决这个问题，可以跟对方说：
张总，我们之所以用西门子设备，还是为了您好，因为其质量更加稳定，维护的故障率会更低，您长期使用会产生更多的价值。
这是为了你好，只是为了你好。
第四步：
给对方算笔账。
很多资深的领导非常重视数据，也喜欢看投入产出，也就是我花钱的时候，我得知道我能挣多少钱。
所以第四个步骤要告诉他，我们成本虽然高了5%，但是这个项目上我们非常有信心帮助您创造多少的收益，降低多少能耗，累计实现多少的产值。
你看呢，这是给你算笔账。
第五步：
给他讲一个案例。
这个案例要告诉他，我们在某某项目上，最开始客户也是认为我们成本高，但是最终信任我们，选择了我们的设备，选择了我们的服务，在长期的使用当中最终表明，每年可以帮助他们节省多少成本，创造多少收益，累计到现在已经帮助他们创造了1000万的产值。
所以张总，我这次项目还是推荐我们的产品。
这就是我们处理当客户说：太贵了，这样一个标准的流程和打法。
当然步骤给你了，你还要会活学活用，不是每次都要说的这么细，人家也不一定给你这么长时间，但基本的原则要把握好，肯定客户，然后去从同理心的角度逐渐的说服对方，用数据和案例来影响对方。
当客户说：“我们觉得A公司比你们好”，种情况怎么处理？
质疑竞争对手实际上等于攻击客户本身，因为对方觉得A公司好，咱们如果去质疑A公司，这个时候实际上传递的信息是：
张总你就这技术水平？你觉得A公司好，你这水平也太low了吧？
这就相当于攻击客户本身，建议轻易不要说质疑其他公司的话。
我们处理这种分歧，要分4个步骤：
第一，肯定对方。
张总，我觉得您非常专业，非常有经验，在一些项目上我们也见过A公司的设备和他们的服务，我觉得还是比较规范的。
这是第一句话肯定他。
第二，绕出话题。
这里面就谈到一个知识点叫做绕圈。
因为刚说完我们也觉得A公司不错，马上就讲我们B公司也挺厉害，这还是显得点不谦虚，不够包容，所以第二段我们建议大家绕出这个话题聊点别的。
比如：张总，你看马上春节了，您这边怎么安排的？要不然有时间我们去滑滑雪？或者说：张总最近一段时间在哪钓鱼了？
第三条，切回原来的话题。
张总，我给您再介绍一下，您觉得A公司好，我肯定，但是我们B公司也有自己的特点。
第四条，给对方讲一个案例。
之前有一个客户，我去到他们公司发现，他们跟A公司合作比较多，他们也是如此形容，于是我就回来了。
但是过了两个月，客户突然给我打电话说让去一趟，一番交谈后很愉快的签了合同，之后我们一起吃了饭，席间我问他为何突然又找到我们公司合作？客户跟我说一番决策后还是觉得我们公司更好一些。
明确的告诉客户：这不是我讲的，而是客户说的，我们处于中立的立场。
如果最后对方依然觉得A公司好，我们应该怎么做？
张总，我觉得您之前使用A公司是没有错的，但这个项目上我们还是建议你跟我们公司合作，接下来你就可以说一些原因。
例如：
我们发现形势有变化，难度更大；
我们要争省内第一，要做标杆；
这个项目与众不同，我们要评获奖；
这些话的主要目的是给客户台阶下，不能说人家跟A公司合作很多年，我们去了之后一顿花言巧语，然后就得让人家觉得我们比A公司要好，马上转到我们这边，那客户也太没面子了。
所以我们告诉他，你之前是没有错的，这次为什么要变？是因为我们说的这些原因，给足客户理由，他才能够转过弯来。
最后，标准的打法给您了，但是也需要您理解一番，然后学会活学活用才好。
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